音响商抱团转战成都家居卖场

　　互为竞争对手的成都七大音响代理商，近日秘密抱团和成都富森·美家居集团谈判，集体进军家居卖场，入驻富森·美家居南门店。这就意味着除了到家电卖场外，蓉城市民今后购买音响产品，又多了一个去处。

　　家电经销商抱团闯荡家居卖场，这在全国都属少见。是什么让他们另辟蹊径，开拓新渠道?其中一家经销商的总经理直言不讳———我们就想赌一把!

　　曾经辉煌

　　张子永坐在画廊正中的田园椅上，招呼来做客的朋友喝功夫茶。只有画廊尽头两个书架式音箱飘出的轻音乐，表明主人家的身份———永昌电器行的老板。

　　张子永早年在出版社工作，崇拜鲍勃·迪伦，醉心肖邦。在全国突然兴起家庭影院热的上世纪90年代，酷爱音乐的张子永悟到市场潜力，毅然辞职下海，1994年在成都大发电器市场租了一个铺面，代理深圳欧琴的产品。回忆当时大发市场的盛况，张子永笑了笑，不知从何说起。“有好火爆?成都人开车都自觉绕开东玉龙周围这几条街。连平时这里都是人山人海，周末就更不要提了!”

　　郭征宇所在的合记数码，很早是在当时的太升南路开设门店。随着周围商家纷纷转行卖电器，宾隆巷、沟头巷、太升南路这三条街自发形成了成都最早的沿街为市的电器商圈。

　　大发电器市场建立后的第三年，1995年，这些“手里拽着一些大牌子”的电器商家被邀请到大发电器市场租铺经营。随着规模化效应和营销得当，大发市场迅速火遍成都。

　　“买电器，到大发，一件也批发!”这句广告语当时通过电视和报纸的传播，无人不知，无人不晓。而电器业者也在大发市场淘到第一桶金、第二桶金……

　　人气下滑

　　说起大发，亲历者几乎都是一个表情：抬眼望远，笑而不语。在超音电器影音体验室内，总经理徐刚就这样笑着想了一会儿，他说，大发那种火爆，现在很难被复制了。

　　大发电器市场的繁荣，可谓天时地利人和。经济快速发展让成都人有闲钱娱乐，而娱乐方式也开始多元化。电视机普及之后，从沿海刮过来的卡拉OK风，让善于接受新鲜事物的成都人群起效仿。一时间，家家户户的电视尺寸都越变越大。电视机旁都摆两个大音箱，功放上面接两支麦克风。周末邀请亲朋到家里K歌，那是当时最时髦的事情。

　　徐刚说，掀起卡拉OK热的那两年，影音载体的飞速进步也推动电器行业高速发展。LD唱片取代黑胶唱盘走入百姓家，之后出现了CD、VCD直至DVD。每一次技术进步，都转化为人潮涌向市场，让电器商眉开眼笑。于是，老百姓买音响的理由不断增加，不止为了唱歌，还可以组建家庭影院，在家里听歌、看电影。反过来，当时能满足成都市民买电器、买碟片需求的，几乎只有大发市场，那里品种齐全，价格便宜。

　　这种火爆的局面一直持续到2000年左右，市场人气才逐渐回落。

　　至于人气下滑的原因，业界有很多说法。有的说是市场管理方撤离，之后没有营销策划和市场规范，小商家们开始自生自灭。还有说是行业整顿时，盗版碟片的商家被清理出场，“市场人气难免受影响”。

　　另有一种说法，认为大发市场是分散租赁经营，这种模式始终存在软肋。“只要给钱就租铺子，阿猫阿狗都能进来，市场极度不规范。行货、水货、贴牌货、翻新货甚至假货，什么都有。你买一个东西，有报价3000元的，有报价3万元的，最后结果是什么?消费者都被吓跑了!”

　　向左向右

　　市场人气没那么旺了，音响品牌和代理商家开始经历残酷的洗牌过程。一些曾经红极一时的品牌厂家纷纷倒闭，经销商自然只有关门歇业。即使运气好，代理到国际大品牌的商家，也有因为出货量降低难以维系的情况，品牌被不断转手。十多年间，大发市场就像一个电器江湖，见证无数人起起伏伏，无数人选择离开。存活到现在的商家，要么是积累了足够的实力，要么是代理了一些知名品牌。

　　2000年，让大发的音响电器商家记忆犹新。那一年，国美电器筹划在成都开店，找到了大发市场几家大的音响店负责人。这几个平时熟络的老板一碰头，很快达成共识：宁愿生意差点，也不能白给家电卖场打工。当时，只有合记数码一家在异样的眼光中咬牙进入国美。

　　“我们和国美的谈判只有10分钟，双方就把协议签了!”郭征宇回忆说，“为什么要和国美合作?因为那个时候大发市场已经在走下坡路了，我们真正有了危机意识。”

　　在业界看来，合记数码的选择也对，也不对。和国美、苏宁联姻后，合记数码的业务量增长迅速;不过家电商场扣点太高，押款严重，经销商实际没有赚头;更重要的是，合记数码代理的国外高档音响在家电卖场里和大量中低端音响同场竞技，价格没有一点优势，反而损及品牌。而郭征宇并不认同这点，他认为公司代理的品牌有高中低档之分，经过调整，进入的都是中低价位的产品。而公司为了抢占市场份额，去大发之外寻找其他渠道是早晚的事。

　　更多人愿意相信，正是连锁家电巨头国美和苏宁的崛起，成为压垮大发市场的最重的一块石板。此后这种议价能力更高、能提供一站式服务的大卖场模式，在成都各行各业不断击溃沿街为市的零散模式。

　　2007年，合记数码代理的BOSE音响在成都高档百货“仁和春天”亮相，随后合记数码在仁和春天百货3个门店都设有高端数码产品体验中心。他们拓展高端渠道的原因很简单：这里有高端客源。

　　其他音响商也在尝试拓展渠道。超音音响老总徐刚签约进入了“永远排队付款”的伊藤洋华堂，无奈川流不息的人群没有被转化为买电器的顾客。徐刚还在航空路一高档写字楼投巨资设立了超音音响体验中心，定期举办音乐鉴赏会。期待爱好者之间的口碑相传，以带动销量。当然，徐刚也想打通高端渠道，在奢侈品云集的仁恒置地，他开设了代理的顶级品牌英国B&W音响的体验中心。

　　有跻身奢侈品卖场的，当然也有音响商想到了和家居卖场结盟。极致音响先后进入了新世纪装饰广场和好百年家居，今年还进入了凯单广场。凯单广场的对面，就是知名的家居卖场富森·美家居。

　　抱团再战

　　唯一按兵不动的可能只有张子永，严格来说，他不像一个商人。他仅有的扩张行为，是在大发市场老铺面的楼上盘下一个大办公室，办起了永昌画廊。他还开通了公司的官方网站和淘宝网店，在淘宝上以授权经销商的身份和广东的水货商拼价格。甚至，他在官方网站上辟出“子永文集”专栏，整理文字和心情。

　　在骨感现实中被摔得头破血流的音响商家们，他们比谁都清楚，想要重振旗鼓，凭一人的力量是无法完成的，必须重新形成合力。

　　几个月前，张子永突然接到一通来自富森·美家居的电话。原来，因为富森南门新建的国际家具MALL即将开业，以前在一条街之隔的南门店要重新调整店面，对方邀请永昌电器行进驻。很快，许久没有了联系的音响老板们默契地互通了电话，有人被点燃了激情，提议“应该赌一把”，也有人认为租金不低，犹豫再三。最终，大家得出了几点共识：一，单打独斗是死路一条，这次要进就几家一起进。二，进入的必须是大家认可的、同档次的、国际大品牌的产品，如果品牌参差不齐，不如不进。三，不能有过去用水货、假货扰乱市场的商家，进入的商家需要设立门槛，要有实力并且诚实经营的老字号。

　　这是双向选择的过程，作为经营方的富森·美家居用很长时间考察了成都的音响市场，确立了7家国际顶级音响代理商的名单。7家代理商互相买账，OK，签字画押。就在本月，这7家音响商已经开始在富森南门店一楼进行店面装修，很快，经过装饰和声学设计的各品牌体验中心就能与蓉城市民见面。

　　“和以往不同的是，以前不管怎么扩展渠道，都是卖电器，卖产品。可是和家居结合，我们实际上是提倡一种生活方式。那些从魔幻盒子里飘出的天籁之音，可以抚平你在社会上受的累和伤。”张子永很认同这次抱团。

　　超音音响的徐刚也很自信，他说：“老的概念里，买音响就是装修之后做的事，但事实上装修好了再买音响有很多遗憾，比如预埋线材和声学设计。现在我们被划分为装修前过程，绝对是一次音响界的思维创新。”

　　在街头街尾混战十多年后，蓉城七大音响商又成了被拴在同一根绳上的蚂蚱。这一次，他们还能重拾光辉岁月吗?

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