陶卫企业突围供大于求 拉响五一促销战号角

　　前言：五一，作为上半年的瓷砖洁具等建材消费的最后一个旺季，能否给卫浴厂家和卫浴经销商带来喜悦?对于供大于求的市场来说，冬天就在前方。“生存还是死亡，这是个问题!”企业突围成了热点问题。

 

　　事件回放：陶卫五一促销暗潮涌动 花俏招数逐个看

 

　　又到五一，估计90%以上的陶瓷卫浴企业，99%以上跟销售沾边的人首先联想到的第一个词100%是——促销。用“众所周知”来形容行业人士对促销的敏感实在太平凡、太滥。

 

　　又到五一，家居企业的促销大战也早早拉开了序幕。从4月15日开始，不少陶瓷卫浴企业的促销大战就开始了。各种形式、各种手段的促销令人眼花缭乱，我们选取了一些比较典型的促销案例跟大家分享，从这些看似花哨的“技巧”中中感受一下行业的脉搏。

 

　　招数一：送现金送IPAD 促销不断送礼不停

 

　　代表企业：中宇卫浴、鹰卫浴 四维卫浴 金牌卫浴

 

　　中宇卫浴、鹰卫浴的促销活动从家居论坛延伸到微博，发微博即有集会获得IPAD等丰厚奖品焦点装修家居网，吸引了不少网友的积极参与和转发。四维卫浴则干脆在活动现场玩起了购物抓现金的游戏，让消费者直接拿现金抽奖。虽然抽奖送礼这种方式并不十分新鲜，但是在每年的促销大战中，这种方式仍然比较有效。

 

　　四维卫浴营销总监冉亚夫认为，“就卫浴来说，还是有相当的利润空间可以操作，所以存在一定程度上的暴利图行天下，不然不会有这么多品牌出现，另一个原因是中国的卫浴市场有着广阔的发展空间，会让许多企业及经销商生存下去，促销是目前进行市场清洗的一种必要手段，最简单的办法达到最直接的效果”。

 

　　招数二：主打健康牌 公益惠卖吸引顾客

 

　　代表企业：九牧卫浴

 

　　自从签约形象代言人李冰冰chinaren，九牧开始突出“健康卫浴”的概念，主打健康牌，同时突出李冰冰的公益形象，据了解，五一期间，九牧将在北京市场携手李冰冰，举行新品发布和公益惠卖活动，既是做公益，也是推广品牌，一举两得。

 

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　　供大于求的困境如何在促销中突围而出?

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　　五一促销旺季即将到来，作为上半年的瓷砖洁具等建材消费的最后一个旺季，能否给卫浴厂家和卫浴经销商带来喜悦?与此同时，诺贝尔、冠军、东鹏、马可波罗等品牌企业率先进入到新一阶段的品牌战中。对于供大于求的市场来说，冬天就在前方。“生存还是死亡，这是个问题!”

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　　然而，瓷砖、洁具产业的品牌占位充满变数，与快消、家电行业不同，品牌的形成在此行业是厂家与经销商共同协作的结果，难点不少。

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　　市场定位成“关键第四号”

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　　东鹏陶瓷刚刚签约申雪、赵宏博，更换logo，更名为东鹏瓷砖洁具，广告语由“缔造灵性空间”变为“世界之美”，一些列动作表明这家位于广东佛山的建陶企业将启动高端占位的品牌化战略。然而，终端市场现状并非如此!

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　　“东鹏瓷砖买一百送一百，全场五折!”北京即将开盘的某小区内，东鹏瓷砖的经销商业务人员，为能够拉到更多的客户进店，挥汗如雨的开展着地面宣传。这类现象在瓷砖洁具产业中，非常普遍。

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　　促销的诱惑 消费者切莫盲目消费

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　　五一是家居产品促销的黄金期，每年到4月底，各种营销手段和促销活动才会出炉。与往年相比，今年的五一促销来得有点早，虽然还有一段时间小长假才到，但大多数商家都开始启动促销活动。业内人士提醒，面对节日期间各种优惠促销活动，消费者更要理性消费。

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　　根据往年的经验，3.15、五一和十一是一年中三个最重要的节点，很多业主都会过分关注价格上的折扣，从而忽视了产品的质量和售后服务，一些商品的价格表面似乎降幅很大，可是质量和服务却相应地大打折扣。有些商家此时也会抓住消费者的这种心理大张旗鼓做宣传，等到消费者购买后发现价格还没有平时的低，容易产生纠纷。

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　　从事多年陶瓷销售的周先生表示，现在很多商家玩“跨界”捆绑向业主销售，如买瓷砖送卫浴、买橱柜送衣柜等，消费者在下单前要先问清楚免费送的产品具体型号、是否送货安装等，以防日后出现扯皮。

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　　“每年促销的形式大同小异，部分商家会将积压已久的库存产品作为促销产品，吸引消费者来到店面，从而带动店面的人气和销售。此外，大幅度的降价促销有可能是一种陷阱，有些标注原价几千元的产品，其实价格并没有那么高，所以消费者在看到低价诱惑时，应该理性消费。”

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　　开来橱柜南方基地总经理张宇栋表示，有一些商家推出的节日促销并不适合业主，所以在看到装修打折促销信息时，业主应根据自己的实际情况，考虑清楚哪些是自己真正需要的，不要避免被表面的数字所蒙蔽。

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　　陶瓷卫浴促销猫腻 留心三大不等号

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　　近日，记者走访建材市场发现，在众多促销活动中，瓷砖、卫浴产品表现最积极，动不动就有低于5折的优惠。而各种促销手段时常让市民感到无从选择，如何在众多促销中找出真正的实惠，还要会识别商家的文字游戏，有业内人士透露，要特别留心促销活动中的“三大不等号”。

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　　历史最低折扣≠历史最低价格

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　　近期走在前山世邦广场附近，消费者经常会收到卫浴产品的宣传单，不少宣传单上写着“本次促销全场疯狂折扣历史最低”、“折扣低至3.8折”。同样的信息也可以在本地的装修网站上发现。事实上，折扣最低不代表价格最低。记者对比某品牌不同时期相关促销信息，发现其国庆节促销信息中，最低折扣也是3.8折，不过是不同型号的产品促销。

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　　“由于产品不同，价格也难以比较”，在世邦家居世界一楼，澳斯曼卫浴的销售人员告诉记者，在促销方面，厂家每次都会推出不同的特价产品，同一款式在短期内往往不会有类似的促销，以免有些顾客发现价差后要求退还。即使是销售人员，也很难发现“最低价格”究竟是多少，普通顾客更不用说了。

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　　“N折起”≠最低成交价N折

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　　不少顾客看到“本店全场商品3.8折起”这类信息后，会以为这个“3.8折”就是所有产品的最低折扣。记者从采访中得知，实际上，“最低折扣”也有机会讲价。“全场”只是普遍折扣，部分厂家会推出“特价”产品，其折扣可能低于3.8折。

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　　PChouse结语：

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　　促销作为商家让利、消费者获利的良方固然是好的。但是随着市场的饱和而出现的供大于求的状况，使得促销年年月月日日有，这样重量不重质的转变需要得到家居企业和消费者双方的关注。解决供需双方的利益关系，促销不是唯一的方法。

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