三、四线城市招商：可借建材下乡东风
今年国务院发布了房地产“国八条”，希望能更好地解决城镇居民住房问题，促进房地产市场平稳健康发展。“国八条”的出台，在社会上引起了强烈的反响。近几个月，部分一、二线城市大楼盘虽然没有降价但却打出了“实折”;一些小开发商屡推“特价房”，进行促销。某些城市的房屋成交量有所下跌，但减少的部分更多的是投资、投机型住房。
目前的市场形势是：一线城市只适合打造品牌，很多木门企业都感受到了巨大的竞争压力，利润越来越低;二线城市对木门企业提升销量意义重大，但市场也基本饱和; 三、四线城市对于木门企业来说是一个可以挖掘的区域。
三、四线城市尚以“坐店销售”为主
近年来，全国的三、四线市场异军突起。能否顺利开拓三、四线市场，关系到门企未来的发展之路。谁能占有这部分市场，谁就有机会快速崛起。
目前，“国八条”在房地产市场仍然起着一定的抑制作用。这对一些正在发展的三、四线城市而言，是一个比较好的发展机会。在这样的契机之下，想要发展三、四线市场的门企，需要摸清三、四线市场的发展现状。
首先，木门消费仍以中低端产品为主。三、四线城市一般为地县级城市，居民消费能力有限，限制了高端木门产品的发展。
其次，“坐店销售”现象严重，小富即安思想占主流。在三、四线城市，本地的正规木门生产企业较少，夫妻店居多。由于三、四线城市居民的购买力有限，所以行业内知名品牌进驻率较低，且大部分门店的店面装修简单。三、四线城市大部分木门经销商专业水平较低，经营手段单一，一般以“坐店销售”为主。
三、四线城市招商需“量体裁衣”
就三、四线城市的招商问题，笔者采访了季鑫木业的季总。他告诉笔者：“限购令实施以后，三、四城市的建房需求明显增加，并且楼房类型也慢慢从商品房演变成别墅和个人楼房。渠道下沉是一种趋势。目前，三、四线城市房地产行业受限购政策的影响尚不明显，因为三、四线市场地域广阔，容量大。如何在三、四线城市招商，做好渠道下沉?这是现在很多木门企业都在思考的问题。要实现渠道下沉，就必须把握好经销商。”
目前，很多企业在三、四线城市的招商工作尚未取得显著效果。传统的依靠口碑或者电视媒体的招商手段已经不能满足企业的需要了。在新形势下，企业必须借助新的招商手段来开展招商工作，如参加展会，投放网络广告等。
笔者认为，拓展渠道的方式要根据企业的实际情况而定。如，季鑫木业今年的渠道下沉方向主要是以江浙一带为主。季鑫木业提出的一系列招商政策，都结合了江浙地区三、四线城市的特点。金丰木门的陆总也认为，“如何让农村居民方便的买到木门产品，连锁经营是一个很好的方式。” 渠道下沉必须做到的一点就是市场细分。
小卖场整合发展将成新模式
企业在三、四线城市的招商政策与在一、二线相比，应该有什么不同?带着这个问题，笔者走访了天龙木业。天龙木业吉总认为，“影响招商政策的因素有以下几个方面：投资费用;木门品牌有无地域限制;品牌知名度与影响力;企业的规模与专业程度;对加盟商的扶持力度;产品质量、产品卖点、供货价格与利润率;品牌发展潜力;样板市场明星店面的盈利能力与影响力。全国的三、四线市场是块大蛋糕，但是单个品牌的经营发展若想做大做强确实有难度，这也是很多建材商不愿在三、四线市场发展的主要原因。泛家居领域的资源整合以及小卖场形式的联合经营，是木门企业在三、四线市场发展的必经之路。”笔者认为，三、四线市场的小卖场整合发展模式将会成为建材行业发展的又一新模式。
借建材下乡东风，下沉三、四线城市
近年来，国家推出了建材下乡政策。木门企业如果能把建材下乡政策纳入到企业的工作中来，深化标准化理念，迅速调整产品结构，将会在发展的道路上领先一步。在条件成熟的情况下，企业也可以考虑在三、四线城市建立工厂，拓展门店，甚至可以选择一些发展较好的三、四线城市设立家居式体验馆，把在一、二线城市的发展战略复制到三、四线城市，把三、四线城市的消费潜力挖掘出来。
但是从木门下乡的情况来看，出现的主要问题是返修。比如油漆的瑕疵，修补是比较麻烦的。因为有些农村地区比较偏远，售后服务没有办法跟踪得到。企业需要做的是对经销商进行木门装修与保养知识的培训，以缓解企业的压力。
(转自亚太门窗网)
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