逆势绽放,顺势而为——定制家具大时代

　　传统行业的低迷新兴行业的狂欢

　　“我们得在这里发出一点声音”。在贵阳，一家叫丽维家的定制家具企业全国第二十五家分店开业了，其西区总监胡浩如此表达着自己的决心。

　　当天，这家以互联网木匠自居的企业从“爽都”的消费者手中接过了120万的定金，也创下了贵阳市场一个奇迹，而这只是冰山一角，有专家预计，到2015年，中国定制家具市场销售额预计将突破4000亿，占据中国整个家具消费的2/5强。

　　这意味着，定制家具市场在家具消费疲软的背景下一枝独秀，成为2015年家具市场最大的亮色。

　　仿佛是为了佐证这一说法，今年年中，上市的好莱客、索菲亚、欧派、科宝等定制家具、整体家具企业2015半年财报纷纷出炉，好莱客半年营收4.2亿，增幅17%，索菲亚营收11.58亿，同比增长36.8%，而徘徊在IPO门口的尚品宅配在2014年营业额就达到19亿多，今年20亿已成定居。整体家具企业表现格外优异。

　　家具市场竞争早已经从“产品为王”转为“用户为王”，需求变得更加“个性化”，如何以用户为中心创造价值，提升企业精细化运营成为企业制胜法宝。定制家具也正是在这一前提下，登堂入室。

　　前不久，深圳家具业相关机构发布了一项家具满意度调查，结果显示76%的用户对传统家具模式不满意，其中,近80%的原因和定制相关。家具与装修风格不协调的占56%;家具尺寸不合适造成空间使用率低下的占22%。定制家具已越来越受市场及消费者的青睐。凭借着满足个性化需求的规模化生产这一杀手锏，定制家具在家具行业持续低迷的迷雾中率先突围，刺激着各方神经。定制家具，正在成为一群人的狂欢。

　　和雷军一起玩

　　坐落在成都市中心的成都丽维家科技有限公司是这个行业的后起之秀，它的创始人周宇翔最开始是玩电商的，2012年才调转船头杀向这个领域。他说,初衷是想做一个类似京东那样的大杂烩，后来才认识到这个行业的前景，并给自己重新定位——互联网木匠。

　　互联网木匠很好理解：用互联网思维做家具，周宇翔认为这个行业很好“玩”。也是他的“玩”吸引了小米雷军的注意，潇洒一挥,给了丽维家千万资本，这算是雷军在新兴互联网家具业的第一个合伙人。如果要追溯的话，定制家具的开山鼻祖尚品宅配也是携电商思维进入定制市场的，李连柱的成功被视为互联网对传统家具业的颠覆，而最终改变这一领域的，恰恰是一群根本不懂家具生产制造的“门外汉”。有意思的是，作为一个有强烈四川背景的企业，丽维家的快速起步是从北京开始的，后来慢慢发展到广州、上海，最后再“曲线救国”，壮大成都大本营，这和知名火锅品牌海底捞的经历极为相似。

　　如果说丽维家和其他定制企业有什么不同，可能是因为雷军的影响，使丽维家格外看重用户体验，就连周宇翔的口头禅也变成了“要将用户体验做到极致”、“用产品思维和用户思维说话”。那么，用所谓互联网思维做家具是怎样服务于用户呢?以往用户购买家具需要到线下实体店购买，而通过互联网，可以让用户在网上自行下单，工作人员上门测量，将用户信息提交至工厂，后续完成定做、配送和安装。整个环节都是丽维家来运作，从前期采购、生产到后期的配送售后。周宇翔认为，自行采购可控质量关和价格关。由于省去了经销商环节，大大缩减了成本。“这是我们能把利润还给消费者的关键，也是丽维家高配低价战略的核心”

　　经销商VS直营，互联网+时代的模式竞争

　　一直有志于奔向股海的尚品宅配也在今年年初提交了招股书，根据招股书显示，尚品宅配直营店在2014年末已达68家，加盟店为901家。在数量上，加盟店已经远远超过直营店。不过，这并非尚品宅配的个案。

　　今年年初上市成功的曲美股份通过305家经销商设立624家专卖店，而同期下属直营店仅有8家。同样，好莱客截至去年9月，拥有经销商672家，专卖店842家，而直营店数量只有15家。欧派家具截至2014年上半年，已经发展经销商2328家，专卖店3555家，直营店仅有19家，就尚品宅配来说，尽管加盟店在数量上远超直营店，但从营收来看，68家直营店贡献了尚品宅配全年43.15%的营收，901家加盟店营收占比只有56.85%。而刚上新三板的顶固年产值4亿多，经销商有569家，单店产出还不足100万。

　　有心人算了一笔账，尚品宅配加盟店单店年产出约为125万元，而直营店的营收10倍于此。既然如此，为什么定制家具巨头们依然要做加盟?

　　这一点不难理解，目前中国的家具企业普遍规模较小，连一家年销售额额达100亿元的企业都没有，也没有一家企业可以在全国做直销网络，而直营店的成本又太高，很多企业不得不依赖当地加盟商的襄助，也许只有美克美家算是较为成功的例外。

　　而丽维家也是个例外，在定制家具行业加盟店直营店配比普遍为50/1甚至几百比一时，周宇翔仍然坚持渠道的扁平化战略和去中间化思维，走自营之路，即便在关店潮席卷整个零售行业的2015年，丽维家的直营之路依然没有停滞，在行业低迷的形势下持续扩张，截止目前，丽维家全国近30家体验店全部自营，成都单店年破4000万，单店效益远超其他行业巨头，成为定制家具市场的一大奇观。

　　定制家具大跃进

　　实际上，对于定制家具市场的过热，业内一向众说纷纭，有专家认为，绝大多数定制家具企业本身还是依赖其制造根基，本应最为倚重的“资本+设计”并未起到决定性作用，从目前来看，虽然随着如好莱客、顶固、欧派等定制企业的上市，商业模式验证已初见成效，但真正的盈利模式尚不可复制。

　　今年上半年,丽维家启动了第二轮的资本运作，其目的是为了增强供应链、技术研发、品质控制以及服务体验，迄今已接近尾声。周宇翔认为，定制家具市场的火热只是一种外在方式，竞争的逐渐残酷、利润的日益稀释都迫使定制家具企业往深层次去考虑，未来的竞争必将延伸成产品、服务体验、上下游产业链、资本等综合实力的全面逐鹿，尤其是产业链的竞争。

　　归根结底，定制家具的瓶颈在于供应链，产能是最主要因素，产能瓶颈的后果是有单没法做，制约销量的增长，不能满足消费者需求。最直接的结果就是交货期的延迟，而对消费者来说，交货期是选购定制衣柜产品时重要的参考要素。

　　有鉴于此，今年初，丽维家就开始投入巨大的精力构建华北、东北、西南三大生产基地，尤其在重点发力的东北、西南两大市场，丽维家新增产能的布局都卓有成效，其沈阳工厂占地面积达2000平方，年产超2万方，在新增产能的支持下，丽维家交货周期得到了极大的压缩，产能利用率也达到70%以上。

　　索菲亚、好莱客都已经逐步在全国建立生产基地，通过大数据系统把复杂的个性化定制需求进行快速、精准和规模化生产，其生产端的前置将导致整个产业的改变————没有库存、当季反应、生产及时、迅速响应消费者需求，让产品更快到达他们手中。

　　和如今黑灯瞎火、人可罗雀的传统家具卖场相比，那些把展厅摆在写字楼、百货商场里的互联网+定制家具显然活得更加滋润。在和定制家具企业的正面PK中，成品家具企业正在逐渐败退。而定制家具的厮杀中，是传统的经销商模式更被市场接受，还是以丽维家为代表的互联网+直营模式更为消费者认同，鹿死谁手，我们拭目以待。

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